November 2011 "Wir können Privathotels nachhaltiger vermarkten als bestehende Portale."

Cost & Logis sprach mit Wolfgang Schmidt, Vorstandsvorsitzender der Hotel- und Gastronomie-Kauf eG (HGK).


Sind Sie mit der Entwicklung der HGK 2011 im Vergleich zum Jahr 2010 zufrieden?

Sehr zufrieden. Der zentral regulierte Umsatz in den ersten neun Monaten ist gegenüber dem vergleichbaren Zeitraum des Vorjahres um 12,7 Prozent gestiegen. Im Oktober lag das Plus sogar bei 15,5 Prozent. Im Laufe des Jahres haben wir bisher 352 zusätzliche Mitgliedsbetriebe begrüßen können – soviel wie in der Geschichte der Einkaufsgenossenschaft bisher noch nie. Ein Drittel davon geht auf das Konto unserer vor rund einem Jahr an den Start gegangenen Einkaufsgesellschaft HGK Direkt. Sie bietet Hoteliers und Gastronomen attraktive Einkaufskonditionen sowie die Aussicht auf reizvolle Boni und Rückvergütungen – unabhängig von der Betriebs- und Umsatzgröße des Unternehmens. Viele der HGK Direkt-Kunden entscheiden sich nach einiger Zeit für einen Anschluss an unsere Genossenschaft. Als klassisches Mitglied unseres Verbundes profitieren sie von weiteren Vorteilen.


Anfang des letzten Jahres haben Sie das Kreditorenmanagement-System HGK BackOffice lanciert. Kommt das Produkt an?

Ja. BackOffice ist außerordentlich gut angekommen und in diesem Leistungsumfang am Markt europaweit einzigartig. Das System macht die digitale Erfassung, Verarbeitung und Archivierung von Eingangsrechnungen sowie die Auswertung und zentrale Verwaltung damit zusammenhängender Daten und Dokumente möglich. Ich gehe davon aus, dass Betriebe die nicht mit BackOffice beziehungsweise einem annähernd vergleichbaren System arbeiten, aufgrund der fehlenden Kostenkontrolle und Strukturierung wirtschaftliche Nachteile erfahren werden. Wir haben in Kooperation mit der Datev erreicht, dass wir über einen bundesweit einheitlichen Kontenrahmen verfügen, der exakte Betriebsvergleiche ermöglicht - so, wie es sonst nur bei Ketten üblich ist. Außerdem ist zukünftig eine betriebliche Beratung geplant. Dafür kooperieren wir mit einer renommierten, deutschlandweit vertretenen Steuerberatungsgesellschaft. Großer Vorteil: Wir sind in der Lage, diese Dienste sehr qualifiziert und kostengünstig anzubieten.


Wie stellen Sie sich die Entwicklung der HGK mittel- bis langfristig vor?

Wir werden den Schwerpunkt unserer Tätigkeit auf das Thema Dienstleistung setzen. Neben einer schon erwähnten individuellen Steuerberatung wollen wir in Zukunft beispielsweise auch eine Versicherungs-Dienstleistung anbieten. Wir sind dafür eine Kooperation mit zwei großen deutschen Versicherungsanbietern eingegangen. Eine Analyse der Einsparpotenziale in diesem Bereich bei rund 160 Betrieben hat ergeben, dass durchschnittlich Ersparnisse in Höhe von 35,8 Prozent möglich sind.

Derzeit umfasst das HGK-Portfolio rund 2.800 Betriebe. Wie groß ist das Marktpotenzial für die Genossenschaft in Deutschland?

Das liegt bei gut 9.000 Betrieben. Wir rechnen hinsichtlich des zentral regulierten Umsatzes mit einem Potenzial in Höhe von 1,3 Milliarden Euro. Derzeit liegen wir bei etwa 360 Millionen Euro. Auch über die nationalen Grenzen hinaus erkenne ich erhebliche Wachstumschancen. Wir sind bereits heute Europas größter Zusammenschluss für die Privathotellerie. Dabei stehen wir mit unserer Entwicklung erst am Anfang.


Sie firmieren derzeit als eingetragene Genossenschaft. Ist diese Gesellschaftsform für die geplante Entwicklung der HGK noch die angemessene?

Aus heutiger Sicht wird es keine Veränderungen geben, wobei sicherlich auch andere Gesellschaftsformen wie zum Beispiel eine Aktiengesellschaft (AG) anzudenken wären.

Die Privathotellerie in Deutschland hat es im Vertrieb beziehungsweise in der Vermarktung angesichts immer mächtiger werdender Buchungsportale und Suchmaschinen auf dem Markt zunehmend schwer. Wie beurteilen Sie die Entwicklung?

Wir beobachten den Markt sehr genau und sind keineswegs überrascht davon, dass HRS die Mehrheit bei hotel.de übernommen hat. Jetzt wird man abwarten müssen, was von Unternehmen wie Google noch kommt. Der einzelne Privathotelier muss sich im Vertrieb derzeit einem Preisdiktat unterwerfen, das betriebswirtschaftlich nicht gesund ist. Wir glauben, dass ein Partner wie die HGK in der Lage ist, mittelfristig eine Lösung für dieses Problem anzubieten – eine neutrale Vermarktungsstelle für Mitgliedsbetriebe. Wie die im Detail aussehen könnte, das ist noch festzulegen. Unser Ziel ist es, eine professionelle Alternative zu den bestehenden Buchungsplattformen zu etablieren – eine Plattform, die auf persönlichem Kontakt aufbaut.


Welche Vorteile könnten Sie bieten?

Wir wollen ein Gegengewicht schaffen, mehr bieten als nur eine reine Plattform. Unser Vorteil ist nicht zuletzt, dass wir über exzellente Kontakte zu den Betrieben verfügen und darüber hinaus zum Beispiel auch für Geschäftskunden auf bundesweiter Ebene attraktive Pakete schnüren könnten. Außerdem wäre der Vertrieb über uns erheblich günstiger. Gemessen an den Kommissionen, die heute an die Portale gezahlt werden, könnten wir unsere Dienste zu einem Preis anbieten, der unter den aktuellen Provisionssätzen der Buchungsportale liegen würde. Fest steht: So wie es im Moment läuft, kann es nicht weitergehen. Durch die Dominanz der Online-Kanäle werden die Vertriebsbemühungen immer nur auf das Thema Preis reduziert. Das mag für die Gäste eine schöne Sache sein. Für viele Betriebe aus dem Gastgewerbe ist es auf die Dauer ruinös. Und das wollen wir verhindern.